Hướng dẫn Marketing cho Bất Động Sản căn hộ
Cách quảng cáo Marketing cho căn hộ/chung cư có những điểm khác biệt so với quảng cáo cho bất động sản đất nền vì:
+ Khách mua chung cư thường họ có nhu cầu sử dụng cao hoặc khai thác cho thuê.
+ Khách mua chung cư phần lớn nhà đầu tư ở Hà Nội, Sài Gòn, Việt kiều hoặc Hàn Quốc, Trung Quốc. Nơi họ đã quá quen với việc sống và sinh hoạt ở chung cư.
+ Khách mua chung cư phần lớn khả năng tài chính cao hơn gấp 2 hoặc 3 những người mua đất nền. Hoặc tài chính rất thấp khi mua trả góp 20-30 năm.
+ Vị trí chung cư được xác định rõ và thường một số chung cư họ xây gần hoàn thiện rồi mới bán.
+ Các yếu tố như kinh nghiệm xây dựng của nhà thầu, vấn đề thang máy, điện, nước và nội thất, ban công và chỗ giữ xe ảnh hưởng rất nhiều đến giá và mức độ hấp dẫn của dự án chung cư.
+ Kinh nghiệm về thẩm định uy tín xây dựng của chủ đầu tư, chất lượng nội thất, thiết bị sử dụng trong chung cư, am hiểu chất liệu xây dựng và logic thiết kế sẽ giúp ích rất nhiều cho sale chung cư.
|
Xem thêm |
GIAI ĐOẠN 01: Công ty bạn ký hợp đồng với chủ đầu tư nhưng chưa công bố tên và chưa cho phép truyền thông. 
Bước 01: Cafe, nói chuyện với đồng nghiệp và sếp để nghe ngóng vị trí, diện tích, chủ đầu tư, số sản phẩm, mức giá giao động của dự án chung cư sắp mở bán.
Bước 02: Liệt kê hết các dự án chung cư xung quanh gần dự án của bạn đã bán hoặc đang bán:
+ Cần liệt kê giá đất những dự án đó lúc mở bán và giá đất thị trường các dự án đó ở thời điểm hiện tại.
+ Đồng thời, những dự án đang mở bán thì liệt kê giá và những điểm bất lợi, thuận lợi.
+ Cần liệt kê luôn hiện tại các dự án khác là bao nhiêu?
👉 Việc này giúp bạn có căn cứ để chứng minh cho khách hàng khả năng tăng giá của dự án bằng dẫn chứng cụ thể. Hoặc có sự tư vấn hợp lý cho khách hàng chọn căn hộ phù hợp mà không nhất thiết là dự án mà bạn đang bán. Hãy tư vấn tốt, giúp khách đầu tư tốt là ưu tiên hàng đầu, còn bán cho công ty là chuyện quan trọng thứ 2 vì khách hài lòng thì đó là nguồn sống chính của người môi giới BĐS thành công.
Bước 03: Đến trực tiếp dự án để khảo sát, chụp ảnh và quay lại video về căn hộ/chung cư sắp mở bán.
👉 Việc này giúp bạn có tư liệu thực tế để show cho khách xem và giữ được niềm tin, chữ tín, cũng như cách làm việc chuyên nghiệp của bạn.
Bước 04: Viết bài trên word sẵn, blog cá nhân sẵn về dự án nhưng không đưa tên và số điện thoại của mình vào.
Bước 05: Đăng Zalo, Facebook cá nhân trước về thông tin chung chung dự án để đánh động bạn bè và người quen trên các mạng xã hội.
⚠ Lưu ý: Tài khoản Facebook và Zalo chính thức thương hiệu cá nhân (nhân hiệu) của bạn trên mang nên cần đăng thông tin hữu ích, chuyên nghiệp và có ích cho mọi người. Từ đó tích luỹ lòng tin, sự tín nhiệm và khẳng định sự chuyên nghiệp của bạn trong ngành bất động sản đối với khách hàng. (Hướng dẫn tạo Facebook profile uy tín)
Bước 06: Chat và trao đổi với các khách quen, người quen trước trên messenger, viber, zalo kiểu như báo tin hot cho họ.
Bước 07: Một số khách đặc biệt thì hẹn cafe luôn để chia sẻ và bật mí dự án.
👉 Việc này thể hiện bạn quan tâm, chăm sóc họ thực sự và cung cấp tin tốt, dành thời gian tư vấn để phục vụ họ. Khách hàng cũ sẽ rất trân trọng bạn vì điều này.
Bước 08: Thậm chí cần thiết hơn thì trong các cuộc nói chuyện với bạn bè, người thân thì cũng nên đề cập đến dự án tiềm năng sắp tới.
⚠ Lưu ý: Bạn làm bước này càng sớm thì khi khách cũ, bạn bè hay người thân của bạn nhận thông tin về dự án của một sale khác thì tỷ lệ họ sẽ quay lại bạn để nhờ bạn tư vấn cao chứ ít liên hệ sale khác để hỏi dự án.
Mô hình giới thiệu các tầng dự án Azura
GIAI ĐOẠN 02: Công ty thông báo tên dự án và ngày mở bán/đặt chỗ.
Thường thì sau khi công bố tên và ngày mở bán thì các công ty phân phối bất động sản sẽ có những hỗ trợ cho nhân viên như sơ đồ dự án, mô hình phát thảo dự án, banner, video giới thiệu dự án hoặc các bài viết giới thiệu dự án được đăng tải lên website của công ty hoặc của dự án
Bước 01: Đọc kỹ hết các kiến thức cần thiết về dự án, thu thập hết các tài liệu, tài nguyên của dự án (sơ đồ, banner, video, hình ảnh). Cần lưu các tài nguyên này trên Google Drive hoặc iDrive của Apple để lúc nào cần đăng trên iPhone hay laptop hay Macbook đều có thể đăng đễ dàng.
👉 Đối với sơ đồ hay mô hình dự án cần chụp ảnh chất lượng cao lại hoặc tìm file mềm để khi chat với khách thì gửi ngay sơ đồ cho khách để giải thích hoặc tư vấn cụ thể hơn.
Ngoài ra, các thông số dự án phải nằm lòng và đặc biệt hiểu những lý do mà dự án sẽ có tỷ lệ lợi nhuận cao hoặc tăng giá nhanh. Ví dụ như chủ đầu tư uy tín, vị trí dự án có tính thương mại cao, nhu cầu thực tế của dự án cao, đơn vị phân phối uy tín nên dễ tạo tiếng vang lớn về truyền thông.
Bước 02: Tìm đọc hợp đồng mua bán, phân tích những cam kết trong hợp đồng của chủ dự án với người mua. Để tìm ra điểm bất lợi và thuận lợi khi người mua đặt bút ký.
👉 Điều này, giúp cho khách hàng hiểu được những rủi ro của hợp đồng mua bán, đồng thời họ cũng sẽ tin tưởng vào chuyên môn của bạn và cách làm việc vì lợi ích khách hàng của bạn.
Bước 03: Phát tờ rơi và treo phướn, poster
+ Đối với dự án căn hộ thì nơi phát tốt nhất là phát đến những chủ căn hộ xung quay khu vực mà gần dự án. (Đây là những người từng mua, từng đầu tư căn hộ nên họ có những mối quan hệ và bản thân họ cũng sẽ là khách hàng tiềm năng). Bạn nên đến từng căn hộ, phát tờ rơi vào trong nhà theo đừng khe của cửa ra vào căn hộ.
+ Tờ rơi nên phát lúc phụ huynh đón con mẫu giáo và tiểu học, trung học. Nên chọn trường tư hoặc trường quốc tế thì phụ huỳnh rất giàu 😍. Cần phát trước 30' khi học sinh bắt đầu ra. Nếu chưa xong thì vào chờ phát cho mấy cô bán thịt, bán hàng cũng sẽ có tác dụng tốt vì họ có thời gian học đọc và nghiên cứu chứ ko phải cầm rồi vứt.
+ Đối với phướn thì chỗ treo tốt nhất cũng nên treo ở gần cổng trường học nên có nhiều phụ huynh giàu có đón con. Ưu tiên các trường gần khu vực bất động sản. Hoặc tầng hầm giữ xe của những căn hộ đã bán xung quanh khu vực của bạn. Nếu không chọn được trường, hay nhà giữ xe ở căn hộ thì treo ở chợ hoặc ở nơi hay họp tổ dân phố, nhà văn hóa, nơi mà buổi sáng người lớn hay tập thể dục (làm được là hôt đậm à nha 😙 ).
👉 Việc phát tờ rơi chia làm 2 giai đoạn, lúc thời gian bắt đầu truyền thông dự án phát một lần, gần đến ngày mở bán thì phát tờ rơi lại những chỗ đã phát và có tiềm năng nhất.
Cafe là một trong các không gian để trò chuyện và tư vấn BĐS hiệu quả
Bước 04: Hẹn cafe với khách hàng cũ để tư vấn dự án, tư vấn đặt chỗ, căn tốt nên chọn và tư vấn về giá trị sinh lời hoặc các giá trị tiềm năng của dự án.
⚠ Lưu ý:
+ Nếu chưa có khách cũ thì hẹn khách tiềm năng. Hãy làm để cho khách nhìn thấy sự chăm sóc đặc biệt, sự phục vụ vip service mà mình dành cho khách cũ.
+ Hẹn cafe nên ưu tiên quán gần công ty hay nhà riêng của khác, chỉ cần hỏi khách làm ở đâu hay ở đâu là biết và chọn. Điều này giúp cuộc hẹn của bạn sẽ thành công cao.
Bước 05: Mua domain trùng tên dự án, mua hosting, thiết kế website và đăng các bài viết về dự án vào website càng sớm càng tốt.
(Bạn có thể làm website miễn phí tại đây, học học cách làm website chuyên nghiệp hơn tại khoá học Marketing Online).
⚠ Lưu ý:
+ Cần thiết kế website load nhanh và thân thiện cho thiết bị điện thoại. Vì có đến hơn 70% khách sẽ truy cập website của bạn bằng điện thoại.
+ Cần chèn Facebook pixel vào website (hướng dẫn) để tiện cho việc chạy quảng cáo retarget trên Facebook đến những ai đã từng truy cập website.
+ Mỗi chuyên viên nên đầu tư website cá nhân có đuôi .com hoặc .vn để các dự án bạn kinh doanh đều đăng lên đó sẽ tiện cho các bạn rất nhiều và khách sẽ thấy bạn chuyên nghiệp hơn.
Bước 06: Chỉnh sửa lại bài giới thiệu dự án trên website/blog hoặc word, thêm sđt của mình vào. Đồng thời viết thêm bài những lý do nên đầu tư dự án ""xxx"".
Bước 07: Chuẩn bị nội dung trước cho SMS, nội dung đăng rao vặt, nội dung đăng lên Zalo, Facebook và kịch bản cho việc telesale.
Bước 08: Thiết kế banner đẹp và gắng SĐT, avatar của mình vào để đăng lên trang rao vặt thì đăng ảnh đó luôn.
Bước 09: Thiết kế video giới thiệu dự án, thêm thông tin liên hệ của mình vào. Sau đó thiết kế tiếp video lý do đầu tư dự án và cũng thêm sđt hay avatar tư vấn của mình vào. Nên dùng các phần mềm dễ làm như Rocketium hay iMovie.
⚠ Lưu ý: Ưu tiên làm video tỷ lệ 1:1 cho mobile bằng imovie hoặc bằng Rocketium (hướng dẫn).
Bước 10: Đăng tin lên các trang rao vặt về dự án và những lý do nên đầu tư dự án: 
+ Nên ưu tiên các trang batdongsan.vn, alonhadat.com, homedy.com. muabat.net, bds.rongbay.com, chotot.vn. Đây là những trang phổ biến và có lượt người truy cập xem bất động sản lớn và cũng có app mobile trên điện thoại.
+ Khi đăng thì cũng đăng dồn dập 2 giai đoạn là những ngày đầu bắt đầu truyền thông về việc mở bán. Giai đoạn 2 là những ngày gần đến sự kiện mở bán của dự á
⚠ Lưu ý: Nên viết nội dung bài đăng vào app Note trên iphone/android để dễ dàng chỉnh sửa hoặc cập nhật thêm thông tin dự án rồi copy và update lại trên các app rao vặt hoặc bài đăng Facebook.
Bước 11: Đăng và chạy quảng cáo Zalo:
+ Chuẩn bị hình ảnh chuẩn mobile và nội dung giới thiệu về dự án để đăng lên Zalo. Khi đăng ko nên đăng lập lại mà đăng thường xuyên như một chảy thông tin dự án. Thường xuyên đăng các cập nhật mới về dự án bạn đang chạy. Và gần tới ngày mởi bán thì mới đăng thông tin đặt chỗ.
+ Cần lập Zalo page chuyên cho dự án và đăng bài một số bài thông tin về dự án rồi share về tường zalo của mình. Khi đó, bạn bè zalo của bạn sẽ thấy bài viết trên newsfeed zalo hoặc nhận được thông báo về việc bạn share bài viết. Cần thiết thì tiến hành chạy quảng cáo Zalo để gia tăng mức độ phủ thông tin của dự án và mức độ phục vụ của bạn.
Bước 12: Đăng và chạy quảng cáo Facebook:
+ Đối với Facebook bạn nên có 2 fanpage, một fanpage đặt tên giống hệt profile cá nhân và fanpage còn lại là bạn lập cho dự án. Cứ mỗi dự án bạn lập một fanpage mới, còn fanpage tên của bạn sẽ không thay đổi theo thời gian. Nó như là một trang uy tín của bạn để bạn có thể chạy bài quảng cáo. (Hướng dẫn tạo FanPage uy tín)
+ Đăng thông tin dự án lên Facebook cá nhân và cần cập nhật tin tức liên tục về dự án (nếu có tin tức mới và hay về dự án thì bạn cần phải đăng lên ngay Facebook profile của mình và trách không nên đăng quá nhiều).
+ Đồng thời, cần đăng lên các group cộng đồng, group có nhiều môi giới bất động sản để đánh động thì trường.
Tham khảo thêm về khóa học viết content xuất sắc tại Brandee
+ Điều quan trọng là bạn cần chạy chiến dịch quảng cáo Facebook bằng video về dự án để giới thiệu dự án và tiềm năng của dự án. Đối với lần chạy này bạn cần khai thác tính năng nhắm mục tiêu chi tiết khi thiết lập và chọn nhiều từ khoá về chung cư, căn hộ, bất động sản, dự án, nhà đất. Hơn nữa, về vị trí quảng cáo thì bạn cần chọn vị trí nguồn cấp, video đề xuất và trên network liên kết của Facebook.
👉 Sau khi chạy xong chiến dịch kích thích nhu cầu hay giới thiệu về dự án thì bạn chạy tiếp chiến dịch lần 2 để thông báo việc đặt chỗ, chiếc khấu cao và nhanh sinh lời cho những người đã xem video giới thiệu dự án, đã biết dự án và có nghe tin về dự án.
Tìm hiểu thêm về quảng cáo Facebook qua video của Brandee:
⚠ Lưu ý: Đối với nội dung giới thiệu dự án trong những ngày đầu truyền thông thì nên dùng Video càng nhiều càng tốt. Nếu video do bạn từ design và thêm số điện thoại vào phía sau thì càng hay.
Bước 13: Chạy quảng cáo reTarget trên Facebook để kích thích khách đặt chỗ dự án, quảng cáo này tiếp cận lại những người đã vào website hoặc đã xem video mà bạn chạy quảng cáo Facebook trước đó.
+ Phần 01: Đầu thời gian mở bán thì đăng rầm rộ về việc giới thiệu dự án, những nét đặc trưng, đặc biệt dự án
+ Phần 02: Giữa thời gian mở bán thì đăng nhiều bài về các giá trị đầu tư, những lý do nên sở hữu, nên đầu tư, vì sao dự án sinh lời cao...
+ Phần 03: Những ngày cuối mở bán (đặt chỗ) thì nên đăng thông tin đặt chỗ, các lợi ích khi đặt chỗ trước và kích thích khách liên hệ để đặt chỗ bằng các phần quà và chiết khấu.
Bước 14: Tiến hành Telesale và gửi SMS qua hệ thống Adnet của Viettel hoặc hệ thống call & SMS tương tự.
Bước 15: Nếu còn thêm thời gian thì cải tiến nội dung, chèn link qua lại các bài viết và tối ưu langding page để SEO từ khoá của dự án lên Google.
⚠ Lưu ý: Đối với dự án ít sản phẩm, mở bán một giai đoạn ngắn thì cần đẩy mạnh kênh quảng cáo Facebook, youtube, Google Display hoặc sms, telephone
GIAI ĐOẠN 03: Sau khi dự án được mở bán.
Bước 01: Giữ mối quan hệ với khách đã mua và tư vấn khách mua lô liền kề hoặc giúp họ bán lại với giá trị cao hơn. (nên chat hoặc cafe thân mật)
Bước 02: Giữ mối quan hệ và vị trí lô của những sale khác mà có lô đất liền kề với căn mà khách hàng của bạn đã mua
👉 Vì sao cần làm vậy? Vì khách hàng bạn khi cần mua thêm một căn để thành căn đôi hoặc khi bạn bán giúp cho khách cũ của mình được giá cao thì cần bán cho người đang sở hữu bên cạnh.
Bước 03: Nếu bạn chịu trách nhiệm bán hàng cho khách cũ và bán cho các sale thân thiết của bạn thì nên đẩy SEO cho website của mình và chạy quảng cáo Google Adwords tìm kiếm.
Tìm hiểu thêm về SEO và quảng cáo Adwords qua video của Brandee:
Bước 04: Nếu cần đẩy mạnh hơn thì chạy luôn quảng cáo Facebook theo cách retarget lại những người ta từng xem, từng quan tâm dự án này trước đó.
Bước 05: Nếu có thêm thời gian nữa thì cập nhật lại thông tin mới về dự án và cải tiến nội dung, cũng như SEO cho các lô đất mà bạn bán lại giúp cho khách hàng."
GIAI ĐOẠN 04: Nếu dự án có mở bán giai đoạn 02, 03
Bước 01: Thì bạn cần lặp lại các bước trên nhưng cần chỉnh sửa lại website, chạy Google Adwords và làm SEO ngay từ đầu.
Bước 02: Đồng thời, đây là thời điểm tốt để bạn tư vấn cho khách hàng cũ của mình về việc bán sản phẩm cũ đã mua để chốt lời hoặc chỉ đơn giản cập nhật thông tin giúp họ để cho họ biết giá trị sản phẩm họ đã mua giờ đã tăng bao nhiêu.
👉 Để làm tốt bước này bạn cần gọi điện trược tiếp cho khách đã mua cho bạn giai đoạn 01 hoặc cafe luôn để:
+ Thông báo với khách về dự án mở bán giai đoạn 2
+ Tìm hiểu khách muốn bán sản phẩm cũ không? Vì giá lúc này đã khá tốt rồi, bán thì có thể chốt lời từ 50 - 100tr.
+ Hay khách có muốn mua thêm căn liền kề hoặc vị trí đẹp của giai đoạn 2 không.
Bước 03: Tiếp tục đăng tin lên Zalo và Facebook profile về dự án giai đoạn 2 để những người có quan tâm nhưng không mua sẽ quyết định mua cho bạn trong giai đoạn 2 hoặc 3 này. Thậm chí cần phải chạy quảng cáo retarget trên Facebook cho những ai từng xem video hay từng quan tâm đến dự án trước đó.
⚠ Lưu ý: Đối với dự án sản phẩm nhiều và mở bán trong nhiều giai đoạn thì việc làm website chuyên nghiệp, SEO bài bản sẽ mang lại giá trị tốt về lâu dài."
Ý KIẾN THÀNH VIÊN